Exportação – 8 dicas para vender no exterior

Este é o relato que mais escuto dos empresários em relação à exportação…

Sua empresa está há anos no mercado, já ganhou a confiança de clientes brasileiros e possui o reconhecimento de mercado, mas nunca conseguiu vender nenhum produto para clientes no exterior. Não conseguiu encontrar oportunidades em outros países ou entender o processo de maneira simplificada.

Isto também acontece com sua empresa?

Algumas empresas até tentaram contatar prováveis clientes no exterior, mas a barreira do idioma e as dúvidas sobre as procedimentos corretas, o preço adequado e a legislação, impedem que o negócio seja concluído com segurança.

Sem problemas, é comum enfrentar estas dificuldades no início. Porém, com a preparação correta sua empresa poderá conseguir bons negócios a partir de agora.

Preparei algumas dicas que irão auxiliar sua empresa na fase de planejamento da exportação, como na busca de clientes no exterior, na formação de preço de vendas, na mitigação de riscos, e muito mais.

A dica #7 é a mais importante na minha opinião, e na maioria das vezes é ignorada pelos traders e artigos da internet. Ela é a que diferencia uma empresa que terá sucesso na exportação de seus produtos, das empresas que vão investir muitos esforços no projeto e não perceberão o retorno.

Vamos lá? Tome note e em caso de dúvidas não deixe de comentar abaixo ou nos contatar!

 

DICA #1: DEFINIR A SUA ESTRATÉGIA

 

Planejamento e estratégia são as palavras-chave para qualquer empresa que deseja exportar.

Alguns empresários relatam que o foco da exportação é o “mundo inteiro”, ou seja, na verdade não possuem um foco. Pesquisar os mercados consumidores de seu produto e definir países ou regiões do globo onde há deficiências na oferta do mesmo é essencial para o sucesso de uma operação de vendas internacional. Fazer uma lista de países e realizar uma pesquisa de mercado neles é uma dica valiosa. Procure na internet informações sobre os concorrentes no país de destino da mercadoria, assim como os preços praticados e as deficiências que os clientes enfrentam no dia-a-dia.

Use blogs, fóruns na internet, redes sociais, e eventualmente ligue para clientes e distribuidores para conversar sobre o assunto. Os comentários dos profissionais destes países são as fontes de informações mais confiáveis sobre a dinâmica do mercado e fornecerão subsídios para as decisões que você irá tomar.

As informações que você coletar podem lhe auxiliar em definir o seu modelo de atuação, como a linha de produtos que será ofertada, o canal de distribuição (departamento próprio, representantes internacionais ou distribuidores) e como será feita a entrada neste mercado.

Outra pergunta importante que devemos fazer a nós mesmos é em relação a capacidade produtiva de sua fábrica. Você consegue atender o mercado doméstico e ao exterior sem ter problemas de atrasos na entrega? Os clientes internacionais são muito sensíveis ao prazo de entrega e podem perder a confiança em você caso algum pedido não seja embarcado conforme combinado na negociação.

É importante que todas as condições sejam cumpridas e que você não tenha custos extras para finalizar o pedido, como a contratação de hora-extra (que deve ocorrer somente em casos de urgência) – planejamento deve vir em primeiro lugar.

Proforma Invoice na Exportação - Fatura Comercial - NEST Consultoria

 

DICA #2: VENDEDORES NO EXTERIOR: DEPARTAMENTO PRÓPRIO, REPRESENTANTE COMERCIAL OU DISTRIBUIDORES

 

As modalidades mais comuns de canais de distribuição são:

Representante comercial no exterior

 

Alternativa com menor custo de implementação e manutenção, os representantes comerciais podem estar baseados no Brasil ou no exterior e são responsáveis pelo relacionamento entre empresas brasileiras e estrangeiras.

Estes profissionais são responsáveis por: prospectar novos clientes em diferentes países, apresentar a linha de produtos, receber cotações e pedidos que serão analisadas pelas empresas. Além disto, espera-se que o representante tenha conhecimento de sua região de atuação, tendo contato prévio com distribuidores, varejistas e indústrias do setor em questão. A comissão costuma variar de 1 a 10% .

 

Departamento de vendas próprio para exportação

 

Opção geralmente de empresas maiores ou com grandes volumes de exportação, o departamento interno de vendas para exportação irá trabalhar com as mesmas atribuições do representante comercial e poderá fazer este trabalho por telefone, visitas presenciais, ou estandes em feiras do setor.

Os departamentos demandam um investimento maior por parte das empresas pois os profissionais necessitam ser capacitados em línguas estrangeiras e todos os custos serão alocados em uma única empresa, diferentemente do representante comercial que fará uma viagem para representar diversas empresas brasileiras e dividirá as despesas.

Por outro lado, empresas que possuem departamentos internos de vendas para exportação possuem maior controle sobre a negociação e o relacionamento com o cliente e podem controlar o nível de serviço prestado.

Modelo proforma invoice - NEST

Distribuidores no exterior

Distribuidores no exterior são uma ótima opção para empresas que preferem focar suas operações em poucos pontos focais no exterior, Ou seja, prospecta-se um distribuidor em determinada região que irá estocar seus produtos no exterior e comercializar para os varejistas locais.

Esta opção é ótima para empresas que estão iniciando suas operações no exterior e querem testar a demanda em determinado país. Porém, há pouca diversificação e as margens são menores.

 

DICA #3: QUALIDADE DOS PRODUTOS

 

O mercado internacional é extremamente competitivo e você deve entregar produtos de excelente qualidade.

Tenha em mente que clientes no exterior possuem acesso a fornecedores no mundo inteiro, e consequentemente têm diversas opções de preço, qualidade e prazo de entrega. Otimize sua empresa e invista constantemente na melhora dos processos produtivos, equipamentos, treinamento e matéria-prima para que o importador perceba o seu diferencial.

DICA #4: ADAPTAÇÃO DE EMBALAGENS E MATERIAL DE VENDAS

 

Em muitos os casos é necessário adaptar a embalagem de seus produtos para o mercado externo, especialmente através da tradução para outros idiomas das instruções de uso e detalhes técnicos.

Porém, além disto, é necessário conhecer o consumidor do mercado de destino e desenvolver o design de acordo com suas preferências e gostos locais. Todos os materiais de vendas a serem distribuídos para os clientes no exterior devem estar em língua estrangeira e sem preços, assim você poderá negociar os valores de acordo com as quantidades solicitadas.

 

DICA #5: LOGÍSTICA INTERNACIONAL, FRETE E SEGURO

 

A logística internacional é customizada e dependerá de cada tipo de produto. A exportação poderá ser feita através de transporte aérea, marítimo ou rodoviário. É necessário avaliar vários fatores para tomar esta decisão, como:

  • Tamanho do produto
  • Peso do produto
  • Perecibilidade (O produto é percecível)?

Frete e seguro geralmente são responsabilidade do importador, portanto sua lista de preços será na modalidade FOB ou FCA (leia mais detalhes aqui). É comum que sua empresa, o exportador, deva entregar as mercadorias em algum porto ou transportadora no Brasil, e após isto o agente de carga do cliente se encarregará dos trâmites.

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DICA #6: SATISFAÇÃO = PERSPECTIVA – EXPECTATIVA

 

A qualidade do produto deve ser adaptada para o mercado e para o preço praticado. As vezes os clientes aceitam qualidades inferiores caso o preço acompanhe isto.

Portanto, é importante alinhar com os importadores quais são as expectativas em relação ao produto, quem será o consumidor final, e como será feita a distribuição no país de destino. Estas informações são importantes para adaptarmos as especificações técnicas e alinharmos o que o importadora espera.

 

DICA #7: FORMAÇÃO DE PREÇOS PARA EXPORTAÇÃO – UMA LISTA DE PREÇOS E ESTRATÉGIA PARA CADA PAÍS

 

Esta é a dica mais importante da exportação! Ressalto este tema com todas as empresas que me procuram para iniciar suas operações de comércio exterior.

Cada país deve ter uma estratégia diferente, além de uma lista de preços customizada para. E qual seria o motivo? Esta é fácil responder… Todo país possui um cenário único, com clientes e concorrentes diferentes.

Isto implicará em outras questões, como preço, prazos de entrega, qualidade esperada e oferta dos produtos. Portanto, é possível ganhar margens maiores em locais onde há pouca oferta e concorrência, porém, iremos compensar com lucratividade menor em mercados concorridos.

Sugiro que cada empresa faça uma pesquisa de preços em cada país e possua uma lista de preços flexível. Além disto, na exportação é comum que os volumes sejam maiores, o que demandará maiores descontos por parte do exportador. Esteja preparado para negociar de acordo com a quantidade, e adaptar-se para o mercado consumidor.

Pequena e média empresa importação - NEST Consultoria

 

DICA #8: PREPARAÇÃO NUNCA É DEMAIS

 

Busque treinamentos, leia artigos e informe-se sobre o comércio exterior e o seu mercado de atuação. O mundo está sempre evoluindo e os negócios também…

Procure materiais na internet, livros e conversar com profissionais que irão lhe auxiliar nas suas dúvidas, mas o importante é não deixar de aproveitar das oportunidades de comércio exterior e mudar totalmente seu patamar de faturamento.

 

RESUMO (COMO VENDER PARA O EXTERIOR)

 

Hoje é o melhor momento para sua empresa ir para o próximo patamar e encontrar um novo mundo de oportunidades.

A exportação é a oportunidade de diversificar o seu mercado consumidor e deixar sua empresa menos dependente das oscilações da economia doméstica, além de evitar os problemas de inadimplência e crédito que muitos empresas sofrem atualmente.

Exportar é uma questão de planejamento, estratégia e que certamente lhe renderá bons frutos. Deixe seus comentários e assine nosso blog para receber mais notícias sobre o tema!

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